Todas las empresas necesitan buscar y captar clientes a los que vender sus productos y servicios. El sector inmobiliario no es una excepción, y las empresas que se mueven en dicho sector tienen que trabajar proactivamente para captar contactos que les ayuden a colocar sus productos y servicios, ya que por lo general es un sector muy competitivo.
Por definir un poco más concretamente a qué nos referimos con lead: Un lead es una persona o contacto que muestra interés o puede estar interesado en algún momento por nuestros productos o servicios.
Las inmobiliarias por ejemplo, necesitan por lo menos dos tipos de leads:
- Propietarios o personas que estén interesadas en vender o alquilar sus inmuebles
- Clientes o personas que necesiten comprar o alquilar un inmueble
La manera en la que se captan dichos leads puede variar dependiendo de la tipología de lead, por lo que, en algunas ocasiones, no utilizaremos los mismos canales, lenguaje o acciones.
Los canales que se utilizan para captación de leads pueden ser tanto on-line como off-line y es algo generalizado que ambos canales se combinen ya que crean sinergias entre ellos y nos ayudan a maximizar los resultados.
A continuación vamos a ver algunos ejemplos de los canales más utilizados por las inmobiliarias para captar los leads que necesitan:
- Buzoneo: es una acción off-line muy generalizada en inmobiliarias, imprimiendo folletos y dejándolos en los buzones de las viviendas o locales comerciales. Sobre todo va dirigido a la captación de propietarios, personas que quieren o tienen la necesidad de alquilar o vender su inmueble.
- TV: Esta es una acción menos generalizada ya que el presupuesto que necesitan las inmobiliarias para realizar esta acción es mucho más elevado. Hay pocas empresas inmobiliarias que se decidan a hacer este tipo de acciones, aunque el impacto es bastante grande.
- Marketing en buscadores: Ya empezamos a hablar de acciones on-line. Las empresas pueden realizar marketing en buscadores web como Google mediante anuncios. Esta acción es bastante segmentada, ya que podremos decidir qué usuarios pueden verlo dependiendo de la búsqueda que estén realizando en ese momento. Por ejemplo, si buscamos «inmobiliaria en Madrid», podremos ver que las primeras entradas que nos salen son anuncios, es decir, que esas inmobiliarias han pagado para aparecer en las primeras posiciones cuando se realiza esa búsqueda.
- Redes sociales: También podemos hacer campañas en redes sociales que serán bastante segmentadas y que pueden tener un buen resultado. Cada vez es más generalizado recurrir a las redes sociales para captar los leads que necesitan las empresas.
- WEB: Hoy en día la mayoría de empresas se plantean crear una web con la que darse a conocer, ofrecer sus productos o servicios, apoyar su imagen de marca, etc. Las inmobiliarias publican en sus propias webs los inmuebles que tienen disponibles y, en muchas ocasiones, disponen de formularios para que los clientes puedan pedir lo que necesiten para conseguir un trato mucho más personalizado. El problema de las webs es que cada vez es más difícil posicionarse en las búsquedas de los principales buscadores como Google, por lo que para muchas inmobiliarias es muy difícil conseguir la visibilidad que necesitan para conseguir leads.
- Blogs: Existen cada vez más blogs especializados de todo tipo de sectores donde las empresas generan contenido de calidad e interesante dependiendo del sector al que pertenezcan. Muchas inmobiliarias generan contenido para publicar en dichos blogs a fin de darse a conocer a los lectores. Es importante que el contenido que se genere sea de calidad y que interese al lector, ya que, en caso de que no sea así, no se conseguirán buenos resultados.
- Portales especializados: Existen portales especializados en muchos sectores, especialmente en el sector inmobiliario, como es el caso de portales cada vez más conocidos como Idealista y Fotocasa. Es aquí donde las inmobiliarias y particulares publican sus inmuebles para encontrar clientes lo más rápido posible. Estos portales han cobrado mucha importancia en los últimos años y casi todas las inmobiliarias ya recurren a ellos para encontrar clientes. Muchas inmobiliarias, además de publicar sus inmuebles, invierten algo de sus presupuestos para posicionarse mejor, ganar visibilidad y así darse a conocer.
Como vemos, hay muchas acciones a desarrollar para atraer los leads que las inmobiliarias necesitan, pero es importante planificar qué es lo que vamos a hacer para aprovechar al máximo el capital invertido.